党的十九大报告指出“建设现代化经济体系,必须把发展经济的着力点放在实体经济上,把提高供给体系质量作为主攻方向,显著增强我国经济质量优势。深化金融体制改革,增强金融服务实体经济能力,提高直接融资比重,促进多层次资本市场健康发展。”今年以来,临清农商银行始终把服务实体经济作为中心工作来抓,找准金融服务实体经济的契合点,围绕实体经济布局贷款投放工作,抓好典型带动,做好示范引导,加快成熟贷款营销“模板”的复制推广,实现了共赢。截至2017年11月末,该行各项贷款余额80亿元,较年初增长16亿元,增幅26%。其中:涉农贷款余额73亿元,较年初增加12亿元,增幅19%;小微企业贷款余额47亿元,较年初增加8亿元,较去年同期多增4亿元;小微企业贷款户数达5095户,小微企业贷款申贷率达99.56%。

　　用好“清单”,坚持在存量和增量上做文章。一是从自身存量中拉列“清单”。组织各支行对本行辖区内近三年还贷未用客户、存款大户、POS机商户等三类客户,摸清查透,拉出清单,逐一走访,了解经营和消费需求,实现精准营销。今年以来,累积整理出POS机流水大户清单500户,挖掘有贷款意向客户58户,并成功授信32户;整理出在我行存款20万元以上客户清单,并受理贷款意向客户28户。二是从他行存量中拉列“清单”。协调联系房产科、土管局获取已从他行抵押房产、土地清单,在对照清单走访客户过程中,重点了解客户已有或需要的贷款业务,建立信息台账,定期跟踪维护,积极宣传农商银行手续简便、利率优惠、审批速度快、用款形式灵活等方面的突出优势,做到他行策反不能停。今年以来,通过土管局获取土地抵押清单309户,通过房产科获取房产抵押清单195户,从中筛选优质房产抵押客户37户,并成功营销贷款意向客户10户,策反他行贷款客户3户。三是从增量中拉列“清单”。积极主动对接税务、工商、土地、房产等部门获取未与农商银行发生业务往来的企业、工商户清单,筛选梳理,选准目标,陌拜走访,逐户进行深度开发。今年以来,通过税务局、工商局获取纳税大户清单4060户,从中筛选出优质企业、个体工商户客户391户,并成功营销125户。

　　深入走访,坚持在市场和商圈营销上见实效。一是落实网格管理。各支行对辖区进行划片包干、责任到人,原则上行长或副行长是乡镇政府、沿街门市维护的第一责任人,负责沿街商户的营销走访、信息采集、系统录入及后期客户维护工作;对乡镇驻地人口比较多的,指定其他党员、骨干共同营销维护;建立并在营业室内显著位置张贴营销区域分布图,各片区责任人结合工作进展在各自区域标注已经营销进行的市场、商铺,让行内所有员工清楚看到管辖进度,起到时时提醒客户经理开展营销的目的。今年以来,累积绘制营销区域分布图31家,建立客户档案2000余份。二是选好营销切入点。以家庭贷各类产品、POS、二维码支付等黏性较大的产品作为切入点和突破口,实行一体化营销策略,对沿街商铺进行地毯式全覆盖营销,其中对于中小型商铺,力推“商户家庭贷”、“经营贷”、“POS贷”等贷款产品,突出“速度快、担保简单”的优势;对于大型商铺,重点营销梅州不押车贷款“生意贷”、梅州不押车贷款“房抵贷”等贷款产品,为客户核定合理的最大综合授信额度,循环使用,深度绑定。截至11月末,累积走访沿街商铺6957家,优质客户1116户,授信716户。

　　主动对接,坚持在消费贷款上下功夫。一是强化公关协调。加强与政府部门、机关企事业单位的关系维护,重点推广梅州不押车贷款“白领家庭贷”、梅州不押车贷款梅州不押车贷款“蓝领家庭贷”、梅州不押车贷款“薪酬贷”等贷款产品,对公职人员、优质企业员工进行批量授信。二是对接消费场景。积极对接装修、购车、买大宗家具和车位等的大额消费场景,建立与开发商、装修公司、汽车经销商、家居商场等的常态联系渠道,重点推广“城区居民家庭贷”以及分期还款业务,提高梅州不押车贷款“丽人贷”、“车位贷”、梅州不押车贷款“家居贷”、梅州不押车贷款“爱车贷”、梅州不押车贷款“成长贷”等消费贷款的市场占有率。自推出“丽人贷”贷款品种以来,累计准入美容机构72家;发放“车位贷”、“家居贷”、梅州不押车贷款“爱车贷”、“成长贷”等家庭贷产品50余笔、金额200余万元。三是稳妥开展按揭贷款。与房产开发项目对接,对已授信的楼盘加强服务提高办贷效率,同时对辖区楼盘情况摸清底子,提前制定新建楼盘营销计划;落实“1+N”营销策略,积极挖掘按揭贷款客户其他金融服务需求。截止11月末,共准入10家房产开发商,累计发放消费贷款1373户;通过1+N”营销策略,累积营销手机银行等电子银行产品500余个,带动存款增长1000余万元。